Entrevista a Miguel Roig, CEO de ListingOK, tu partner ideal en Revenue Management para gestores de alquiler vacacional
Optimizar precios, maximizar ingresos y tomar decisiones basadas en datos son los tres pilares sobre los que se apoya el Revenue Management, una disciplina cada vez más estratégica en la gestión de alquiler vacacional. Pero ¿se está aplicando de forma profesional en el sector de apartamentos turísticos? ¿Cómo puede un gestor recurrir a un servicio profesional de Revenue Management sin perder flexibilidad ni control?
Hablamos con Miguel Roig, CEO de ListingOK, una empresa especializada en soluciones para gestores de alquiler turístico. Con una visión clara y orientada a resultados, nos explica por qué fijar precios “a ojo” es cosa del pasado, qué errores están costando miles de euros cada año y cómo evitarlos con la ayuda de profesionales expertos en Revenue Management, la tecnología y una mentalidad más analítica.
1. ¿Cómo nació ListingOK y qué necesidad concreta venía a cubrir?
La idea de crear ListingOK surgió porque también somos propietarios y gestores y nos dimos cuenta de que el sector del alquiler vacacional carecía de una herramienta profesional que permitiera optimizar los ingresos como sí ocurre, por ejemplo, en el sector hotelero o en las aerolíneas.
En otros sectores, el Revenue Management es algo habitual desde hace décadas, pero en el mundo del alquiler vacacional todavía hay muchas empresas que no lo aplican. Fijan precios a ojo, sin considerar las variables que realmente afectan al rendimiento de una propiedad. Nosotros ya teníamos experiencia previa en este campo y decidimos ponerla al servicio de otros gestores, desarrollando una solución y un servicio a medida.
2. ¿Qué es exactamente el Revenue Management y por qué es clave aplicarlo bien en este sector?
El Revenue Management es la ciencia de vender el producto adecuado, al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio adecuado y a través del canal adecuado. Implica adaptar continuamente el precio y las condiciones de venta a la demanda real, al contexto y al comportamiento del mercado.
Todavía hay mucha falta de concienciación en nuestro sector. Hay gestores que creen que “lo están haciendo bien” porque tienen buena ocupación, pero la ocupación por sí sola no es un indicador fiable de éxito. Si tienes el 100% de ocupación a tres meses vista, probablemente estás vendiendo demasiado barato.
No aplicar Revenue Management supone perder entre un 20% y un 30% de los ingresos potenciales. Y eso es lo que está ocurriendo en muchas empresas sin que se den cuenta.
3. ¿Qué hace diferente a ListingOK respecto a otras herramientas de pricing?
La gran diferencia es que no ofrecemos solo una tecnología, sino que ofrecemos un servicio completo, personalizado y humano.
La mayoría de las herramientas del mercado son americanas y están pensadas para otro tipo de clientes. Requieren un gran esfuerzo de aprendizaje y muchas veces no se adaptan bien a las particularidades del mercado español o europeo. Con ListingOK, no tienes que aprender nada. Nosotros nos integramos con tu sistema y lo hacemos todo por ti.
No somos un software más. Somos un servicio externo de Revenue Management, que se convierte en parte de tu equipo. Supervisamos los precios diariamente, ajustamos según el pacing (ritmo de reservas futuras), eventos, competencia, estacionalidad… Y lo hacemos desde el conocimiento real del mercado local.
4. Entonces, ¿no todo lo hace el algoritmo?
No, el algoritmo es solo una parte del sistema. Nosotros usamos nuestro propio sistema de pricing inteligente, StayProfit, pero cada propiedad tiene sus propios ajustes, y hay un equipo humano detrás que toma decisiones y revisa los resultados constantemente. Los algoritmos genéricos no entienden que hay una feria local, una obra cerca del apartamento o una estrategia de negocio concreta. Nosotros sí.
5. ¿Qué perfil de gestor encaja mejor con el servicio que ofrece ListingOK?
Nuestro servicio está pensado para gestores profesionales en una fase de consolidación o crecimiento. Trabajamos con gestores que tienen desde 10 propiedades en adelante, aunque donde más impacto y valor generamos es en los que superan las 50. En este último caso, el volumen de reservas y la variabilidad de precios hacen que aplicar estrategias de Revenue Management sea casi una obligación si quieren tener una cuenta de resultados exitosas y ganar más que la competencia.
Lo que buscamos es profesionalizar el sector y demostrar que, con datos y tecnología, se pueden mejorar resultados desde el primer momento. Pero incluso un gestor con 10 o 15 propiedades puede empezar a tomar mejores decisiones de pricing si cuenta con las herramientas adecuadas. Delegar la parte de Revenue Management les permite centrarse en lo que de verdad les aporta valor: captar más propiedades, cuidar a los huéspedes y a los propietarios, mejorar el servicio…
6. ¿Qué beneficios obtiene un cliente que empieza a trabajar con vosotros?
La mejora más clara es en los ingresos. Si no hacías Revenue Management, puedes aumentar fácilmente más de un 20% tu facturación. Si ya lo hacías, pero no con expertos, ese crecimiento puede estar entre el 10% y el 15%.
Pero hay un elemento muy importante también, que es el ahorro de tiempo y de estrés. Muchos gestores dedican horas cada semana a ajustar precios, revisar el mercado o analizar canales. Nosotros lo hacemos por ellos. Es una parte muy técnica y sensible del negocio, y cuando la gestiona un equipo especializado, los resultados son mejores y más estables.
Además, damos soporte 24/7. Igual que ellos están siempre disponibles para sus huéspedes, nosotros estamos disponibles para ellos.
7. ¿Cómo funciona StayProfit, vuestro sistema de precios inteligentes?
StayProfit analiza muchas variables que influyen en la rentabilidad de una propiedad:
- La ocupación de la zona y de la propia propiedad.
- El pacing, es decir, cómo van las reservas a futuro.
- El posicionamiento del anuncio en los portales como Airbnb, Booking, etc.
- La conversión del anuncio, que es la relación entre visitas y reservas.
- La competencia directa y sus precios.
- Eventos locales, estacionalidad y comportamiento histórico.
Con todo eso, se ajustan diariamente los precios, la estancia mínima y otras condiciones. Y lo mejor es que el cliente tiene acceso a un panel con todas estas métricas en tiempo real, de forma visual e intuitiva.
8. ¿Es complejo empezar a trabajar con ListingOK?
Es muy fácil. Nos integramos con todos los PMS y Channel Managers más utilizados en Europa, como AvaiBook, Hospitable, Hostify, RentalsUnited, etc. El cliente solo tiene que darnos acceso y nosotros nos encargamos del resto. No hay que parar la operativa ni aprender una nueva herramienta. En muy pocos días el sistema está funcionando, y los resultados se notan desde el primer mes.
9. ¿Cuál sería vuestro mensaje para un gestor que aún no aplica Revenue Management profesional?
Que está perdiendo dinero sin saberlo. La mayoría de los gestores creen que están haciendo un buen trabajo porque tienen alta ocupación, pero ese dato por sí solo no sirve. Lo que importa es tener claro que estás sacando el máximo valor posible en el mercado. Es decir, que consigues la misma ocupación, pero con los mejores precios posibles.
Implementar un sistema profesional y humano como ListingOK no es un gasto, es una inversión con retorno inmediato. Y, además, te permite dormir más tranquilo.
